Enquadramento
Saber negociar é uma habilidade crucial para o/a técnico/a de vendas conseguir alcançar resultados.
No mercado atual, aberto e competitivo, onde a oferta é superior à procura, os clientes têm uma grande variedade de escolha e são cada vez mais informados e seletivos. Posto isto, atualmente, as competências generalistas já não são suficientes para garantir o sucesso da atividade comercial, sendo fundamental dominar competências técnicas e comportamentais específicas.
A negociação é uma ferramenta estratégica, a implementar com qualquer tipo de cliente, e é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar.
O perfil de negociação é uma competência essencial para qualquer profissional de vendas. Nesta dimensão entram fatores como a capacidade de persuasão, influência e conhecimento aprofundado do produto ou serviço em transação.
Os perfis que dominam a negociação são excelentes comunicadores e conseguem estabelecer relações rapidamente, criando um sentimento de confiança no cliente. São, portanto, perfis habituais em equipas de sucesso.
No entanto, o planeamento de vendas é algo essencial numa equipa comercial bem-sucedida. Os profissionais focados em estabelecer (e cumprir) objetivos, desenvolver estratégias de vendas e traçar novas e mais desafiantes metas são quem mais se destaca em termos de resultados.
As decisões e estratégias mais consistentes são normalmente orientadas a pequenos objetivos e indicadores que, na sua globalidade, permitem atingir as metas gerais do negócio.
Fonte: Hipersuper
